DIGITALJET Inc.

大木：JETは、納品ベースではなく、開発し続けながら関わるという月額ベースのスタイルでお仕事されてますよね。そのスタイルが確立されるまでは、結構苦労があったのではないですか？

真崎：最初は、めちゃくちゃ苦労しました。会社を立ち上げた頃から、「時間＝お金」という考え方は違うなと思っていて。僕たちのような能力系の仕事をしている人って、スキルが上がれば上がるほどこなすスピードが速くなりますよね。そうすると、1時間あたりのアウトプット量が増えます。つまり時給が下がる計算になるんですよ。

大木：確かに。デキる人ほど損する仕組み・・・・何か違いますね。

真崎：僕たちが出せる価値は、「時間」ではない。そうハッキリと分かっていたのですが、それをどうやって伝えるかを悩みました。「1時間○○円でやってます」という話はやめようと決めて､「1JET｣というオリジナルの単位をつくったりしていました。

大木：1JET!!!! それは、新しすぎて伝わらなさそうです。（笑）

真崎：そうなんですよ。「面白そうだけど、会社として契約ができない。申し訳ないんだけど、引き続き人月契約で」と言われて。モヤモヤを抱えたまま仕事をしていました。

大木：栩平さんも、入社する前から納品ベースのお仕事に疑問を持っていたのでしょうか。

栩平：僕も、もともと納品ベースで仕事をしていたんですが、「アジャイル勉強会」に出て「この仕事の進め方が良さそう」って感じたんです。「アジャイル」というのは、開発を計画・開発・適応の単位で短期間で繰り返していくスタイルなのですが、その勉強会で出てきた事例がNASAだったんです。短期で作って、改善していく。この繰り返しでNASAは、ロケットを宇宙に飛ばせるようになったと。
詳しく聞きたくて、二次会でアジャイルの偉い人に「これって、見積もりがあるケースはどうするんですか？」って聞いてみたんです。そしたら、「見積もりは無理です」って言われて。「じゃあ出来ないじゃん」って。そこで思考が止まってしまったんですね。
外国では、基本的に社内に内製の開発チームがいるんです。社員だから、突発的にチームをつくったり、再構築させることも簡単です。NASAの事例も、社内のチームが動いたからできたことだったんです。
でも、日本では開発会社とサービスを作る会社が別れている事が多いんです。しかも見積もりがあるのでチームにはなりにくい構造なんです。日本では無理じゃん・・・って、なりました。

大木：ううう・・・やっぱり、見積もり→納品から抜け出せない。見積もりって、とっても面倒くさいですよね。

栩平：見積もりが上手くなっていく自分が嫌でした。見積もりの精度を上げれば上げるほど、ブレたときが大変になるんですよね。本質的にやっていることが違うと感じていました。いろいろ考えて、「派遣として働いた方がいいんじゃないか？」とも思いました。月単位で、その会社に入ってお客さんの横にいることで一緒に開発できるから。

大木：確かに。そういう手もありますよね。古里さんはどうですか？

古里：最初に「こう作るぞ」って決めたものが、作っていく過程において変わってしまうことってありますよね。だから見積もりをする上でも、ある程度バッファを含めたものを提案せざるを得ないと思っていて。それに対して金額だけを交渉されても、辛いんですよね。
見積もりで、ものをつくっていくのは難しいです。誰がつくったかによっても価値が変わってきますし。僕も新卒で入社した会社からグループ企業に派遣された時、右も左もわかってないのに月100万円の見積もりになっていて。それも違うな～って思いました。

大木：その後、「納品のない受託開発」をしているソニックガーデン・倉貫代表と出会ってから、納品をしないスタイルに変更したと聞きましたが、すぐに方向転換できたんですか？

真崎：倉貫さんの話を聞いて、「JETの向かうべき方向はこっちだ！」って思ったんですけど、納得してもらうのに苦労しました。既存のお客さまは、やはりお見積もりベースでしたね。

大木：新規のお客さまは納得してくれたんですか？

真崎：ありがたいことに、新規のお客さまは新しいことに明るい方が多かったんです。向こうもチャレンジだから、こっちのチャレンジに乗ってきてくれる方が多くて。

栩平：お客さまが変わってきたというのもありますね。最初は大企業が多かったので仕事を始めるにも稟議の必要がありました。その後ベンチャー企業が増えてきました。新しいサービスや事業を始める会社って、「つくって終わり」というのは、まず無いんです。やりながらガンガン変えていく。そうすると、毎週開発して、毎週リリースするスタイルが合っているんです。でも、社内にエンジニアを採用するにしても、技術に詳しくないと良いエンジニアの基準が分からない。それなら、最初から知識と技術がある人にお願いした方が早いですよね。コスパはめちゃくちゃいいと思います。

大木：「自分たちはコスパがいい」って言い切っちゃえるのって、カッコイイです。どうやって自信をつけていったのですか？

真崎：冷静な計算式は持っています。新人を雇ったとして、会社が被るリスクを計算したうえで提案するようにしています。僕たちが動いている時間と精度を計算して、「やっぱり僕たち安くないですか？」って。最初は「高いかな～、どうかな～。」って思っていましたが、今は自分たちが高いとは全く思ってないです。

大木：JETのクライアントインタビューをさせていただいて感じたのは、クライアントさんがJETを手放さないから、新規がとれない・・・ということでした（笑）。JETでは、請けるお客さんの件数を決めてるんですか？「稼げるもんなら、多少無理してでも請けよう」とか、ならないんですか？

真崎：僕たちは、常にクライアントに対して最大限の価値提供をしようとしています。そのためには、僕たちがフィジカル的にもメンタル的にも良い状態でいないといけない。今の自分たちが許容できないボリュームをこなそうとすると、バランスが崩れてしまって、結果として全体に妥協が生まれ、提供できる価値が下がってしまうと思うんですよね。

大木：それってすごく難しそう。どうやってバランスとるんですか？

栩平：僕たちって放っておいたら、ずっとプログラムを書いちゃうので（笑）。むしろ、作りすぎないように心がけています。どこかで聞いた話で、世の中に存在するシステムの機能の40％は、ほぼ使われていないらしいんです。お客さまがお金をかけて作っても、、使われない機能が40％あるのってもったいないですよね。それって、やっぱり作りすぎてるんです。ちゃんと一個一個検証しながらやっていかないと、エンドユーザーの声を聞きながらやっていかないと。ムダなものをつくり続けてしまう。だから、本当に必要なものだけをまずは作るように提案しています。

大木：じゃあ、毎月必要なものを見つけてやっていく感じなんですね。

栩平：そうです。例えば、エンドユーザーが使う画面は綺麗にレイアウトされている方が良いけれど、管理画面は、最初の内はそこまでこだわらなくてもいいんですよね。なので、最初はざっくりつくります。「検索機能を付けたい」と言われたとしても、最初に付けるべきかを判断します。件数がめちゃくちゃ多くなったら付けた方がいいけれど、そうじゃなかったらブラウザ検索でよくないですか？とか。

大木：わかる～～～！お客さんとしては、最初からフルスペックにしたい気持ちになっちゃうんですよね。でも、「最初から全部はいらない」っていう提案ができる人、なかなかいないですよね。言われたままやる方がラクだし、お金もらえるから。

古里：そこが、見積もりの弊害なんですよね。機能を増やせば増やすほど、日数を増やせば増やすほど、金額が上がりますもんね。「検索機能をご要望ですか？では１０万プラスで！」というのは簡単ですけど、その追加した検索機能がリリース後に使われないということはよくあるんです。

大木：見積もりがないだけで、考え方が変わりますね。短期間で、“一番必要なもの”は何かということを見極め続けていくっていうことですよね。

古里：それを、お客さまと一緒に考えていくという感じです。

栩平：いい意味で、後回しにできるのがいいんですよね。たとえば、ユーザーが少ない時点では、読み込みスピードの調整は必要ないから後回しにする。それよりも、10人のユーザーが1000人になるための施策をする。ユーザーが増えてきたところで、「そろそろチューニングしますか？」と提案する。

大木：なるほど。最小限で！そう考えると、今あるサービスって、オーバースペックなものが多いですね。

古里：最初にいろいろお金をかけ過ぎるとユーザーが10人から1000人になる前にクライアントのお金も尽きてきて、サービス終了になってしまう。

真崎：みなさん、きれいなサービスを見てるから、それを求めちゃうんですよね。「本当は何が必要なのか」が見えていないことも多いです。

古里：納品ベースだと、サービスをつくって終わりになってしまう。お客さまが成長してもシステムは成長しないまま。それがお客さまの成長の足かせになってしまうこともあります。できることなら、お客さまとシステムの成長に伴走したいという気持ちがあります。

真崎：お客さまが上手くいくことが、僕たちの目的ですからね！

大木：なるほど・・・。お客さまにとって“今、一番大切なこと"を一緒に考えながら、お客さまとシステムを一緒に発展させていくこと。それが、JETのお仕事なのですね。すごく頼もしい存在！！！